Какие уловки ждут российские компании при работе с китайскими партнерами

Пять особенностей ведения бизнеса в Поднебесной

По данным компании KPMG за 2012 год, в Китае один из самых низких уровней издержек ведения бизнеса в мире. Если за базовое значение 100% взять расходы на предпринимательскую деятельность в США, то в Китае этот показатель составит 74,2% (в России – 80,3%). Однако китайцы – непростые партнеры, а об их стиле управления написано немало книг. Казалось бы, глобализация должна постепенно стереть межкультурные различия. Тем не менее опыт российских компаний доказывает обратное: разница есть, и она значительна. Прежде чем расширять рынок сбыта или искать контрагентов на востоке, необходимо ознакомиться с особенностями менталитета китайских бизнесменов. На что готовы пойти потенциальные партнеры ради денег или собственного достоинства?

Завышение цены

Китайцы любят и умеют торговаться и ценят иностранцев, которые тоже умеют это делать. Озвучивая цену и свой вклад в развитие бизнеса или процесс переговоров, они наверняка будут блефовать. При этом их прибыль и ваша роль будут занижены. Почему? Согласно психологии китайцев, торгуются только те клиенты, которые действительно заинтересованы в закупке товаров. Если партнер просто запрашивает цену, продавец не примет его всерьез: клиенту товар неинтересен. При этом китайцы вполне открыто могут набить цену путем ведения переговоров с конкурентами компании-клиента. Таким образом они оценивают готовность партнера сотрудничать с ними и те уступки, на которые тот готов пойти ради сотрудничества.

Затягивание переговорного процесса

Притом, что китайцы любят процесс торгов, они непростые партнеры. Предприниматели из Поднебесной соблюдают негласное правило – не идти на уступки и компромиссы. Это делается не жестко, не в ультимативной форме. Просто они умело затягивают процесс переговоров, порой до нескольких дней, фактически вынуждая оппонента согласиться с их условиями. Однако иногда подобное поведение все же оправданно.

Известный факт: китайцам свойственно коллективное мышление. Поэтому неудивительно, что групповые интересы китайский сотрудник будет ставить выше своих собственных. Возможно, он действительно понимает выгоду вашего предложения, но пока не может принять решение. Дайте ему возможность обсудить вопрос с начальством или коллегами: только согласие всей группы гарантирует успех переговоров.

Вы – чужие

Традиционно в китайской психологии существует четкое разделение на «свой – чужой». И, конечно, иностранцы попадают под вторую категорию. Чем это грозит? Ложью и обманом. Как избежать? Как можно быстрее стать «своим». Если вы учились вместе с китайцем, работали или жили на одной улице, шансы на успех увеличиваются. Однако не стоит забывать, что дружба в понимании жителей Поднебесной – это не эмоциональная связь, а, скорее, отношения, основанные на взаимопомощи и оказании услуг. Так что если вы для партнера стали другом, постарайтесь ответить ему взаимностью, примите это как знак уважения и почета, попытайтесь показать это и в отношении коллектива сотрудников новоиспеченного партнера.

Разговор на равных

Уважение – одно из ключевых понятий в китайской философии. Оно проявляется буквально во всем. «На деловую встречу принято приходить раньше назначенного времени. Опоздание расценивается как оскорбление, поскольку в Поднебесной пунктуальность считается символом добродетели. Более того, для китайских партнеров большое значение имеет ваш ранг. Для ведения переговоров на высоком уровне должен ехать глава компании, а не помощник или заместитель», – говорит начальник отдела продвижения компании AsstrA Ирина Дубовик. В случае, если на переговорах присутствуют подчиненные лица, принимающего решение, вам стоит быть особенно аккуратными. Никогда не унижайте главу компании перед его сотрудниками: потеря репутации для китайца – глубокий след в его биографии. Эта ситуация может стать жирной точкой в ваших отношениях с этой компанией.

Кроме того, ни в коем случае не проявляйте высокомерия или демонстрации превосходства в адрес партнеров из КНР. Даже если вы уверены в том, что ваше предложение или подход намного лучше и выгоднее их решения, постарайтесь не навязывать свою точку зрения. И ни в коем случае не отрицайте их! Самое верное решение – пойти на компромисс.

Давление на партнера

Отстаивая свои условия, китайцы нередко используют две тактики: давление и спешку. Они могут апеллировать к общим фактам: мол, «другие компании согласились» (помните о конкурентах), «все покупают этот товар, никто не жаловался» и тому подобное. Если вы не поддаетесь, будьте готовы к спорам, оскорблениям и даже выдуманным законам и правилам (встречалось и такое). Главная задача китайской стороны – сломить вас, заставить потерять самообладание. Избежать этого практически невозможно. Но, раз уж вы столкнулись с такой ситуацией, постарайтесь быть вежливым, успокоиться, отстаивайте свою точку зрения (помните о торгах). Если ситуация выходит из-под контроля, действуйте китайскими же методами – прервите переговоры или потяните время («Необходимо посоветоваться с начальством» или «Надо обсудить со специалистом»). Эта же тактика поможет и в случае, если вас начинают торопить: иногда восточные бизнесмены любят создать искусственную спешку. Не поддавайтесь на провокации: в Поднебесной редко принимают решения поспешно, не обдумав все «за» и «против». Не бойтесь требовать еще времени, аргументируя это все той же необходимостью консультации со специалистами. Такой шаг поможет снизить давление с китайской стороны.

Конечно, далеко не все уловки и хитрости могут встретиться в переговорах с китайскими партнерами, особенно если компания крупная. Некоторые из них проявляются в большей степени, некоторые – в меньшей. Но, согласитесь, предупрежден – значит вооружен. И понятия излишней готовности не бывает.