Озон: отзывы продавцов о запуске и развитии бизнеса на маркетплейсе

Узнайте, как начать бизнес на Озоне. Реальные отзывы продавцов о преимуществах маркетплейса, выборе ниши и товара, особенностях работы и продвижения. Советы опытных селлеров, которые помогут запустить успешные продажи и развивать бизнес на платформе

Только за первый квартал 2024 года выручка маркетплейса выросла на 24%, а количество товаров достигло более 370 млн. Для начинающих селлеров Ozon – это возможность выйти на многомиллионную аудиторию покупателей и успешно стартовать в e-commerce.

Зачем продавцу идти на Озон?

На фоне конкурентов площадка отличается лояльностью к новичкам. Здесь простая регистрация, нет платы за вход, а открыть магазин можно даже с небольшим ассортиментом. Однако преимущество №1, по отзывам продавцов, – это Озон Education: бесплатные курсы и подробная база знаний, которые помогают быстро освоиться на платформе.

Также на маркетплейсе действуют льготные условия и программа поддержки для новичков. Например, до 2026 года комиссия для товаров фэшн-категории установлена на уровне всего 13%. Для сравнения: на WB ставка в 2 раза выше – 25%.

Упоминаются в отзывах начинающих селлеров и другие преимущества Озона. Среди них:

● гибкая логистика – от самостоятельной отправки и доставки до передачи всех логистических процессов маркетплейсу;

● встроенная аналитика, в том числе платная расширенная, – можно отслеживать метрики и корректировать стратегию, не прибегая к сторонним сервисам;

● инструменты продвижения – трафареты, реклама в поиске и категориях, которые не требуется оплачивать заранее;

● регулярные акции и распродажи – «Черная Пятница», «Киберпонедельник» и Ozon Express с пиаром даже по федеральным ТВ-каналам.

Новичку в таких условиях остается только выбрать перспективную нишу, просчитать юнит-экономику и открыть магазин.

Правильный старт: что продавать и как считать

Если проанализировать реальные отзывы продавцов на Озоне – как хорошие, так и плохие, можно заметить тенденцию. Для большинства определяющим является именно момент старта. Оценка рынка, правильно выбранные категории товаров, формат работы и учет всех расходов – залог успеха в e-commerce.

Рекомендуемые категории на 2024 год – одежда, обувь и аксессуары, товары для питомцев, дома и творчества, экологичные продукты, аксессуары для электроники. Аналитики Ozon отмечают высокую маржинальность данных ниш и стабильный спрос со стороны покупателей. Чтобы стартовать в них, от продавца не требуется значительных вложений, – явный плюс для селлеров-новичков.

Следующий шаг – выбор формата работы. Наиболее популярными вариантами на Озоне, по отзывам продавцов, являются: реселлинг, собственное производство и дропшиппинг.

1. Реселлинг: классическая схема с закупкой и последующей перепродажей под более высокий процент. Рекомендуемый бюджет для начала – от 150 до 200 тыс. рублей.

2. Собственное производство: продажа уникального продукта в любой из категорий. Сложный формат, но приносит высокий доход.

3. Дропшиппинг: реализация товаров без предварительной закупки у поставщика. С одной стороны, риски и вложения для селлера минимальны, с другой – маржа тоже невысокая.

Вне зависимости от формата и ниши, селлер должен внимательно подойти к расчету юнит-экономики. Начать следует с определения маржи и прибавления ее к себестоимости товара. Важный нюанс – комиссии, расходы на логистику и рекламу. В отзывах селлеров о продажах на Озоне иногда встречаются жалобы вида «купили много, а заработал мало». Хороший пример того, как издержки «съели» прибыль.

Для дальнейшей работы с ценами на Ozon есть специальные инструменты: стратегия «Лучшая цена» и динамическое ценообразование. Первый автоматически снижает цену до минимальной, второй – корректирует с использованием сервисов-репрайсеров. Покупатели получают минимальный прайс, а продавец – отстройку от конкурентов, продажи и лояльность клиентов.

Ниша выбрана, цены посчитаны, стратегия продумана. Что дальше? Правильное заполнение карточек, от которого зависит как интерес покупателей, так и позиция в выдаче, количество возвратов, конверсия и даже рейтинг магазина.

Создание эффективных карточек

Карточка товара – ваша виртуальная витрина на маркетплейсе. Она должна привлечь внимание покупателя, дать ему максимум информации для принятия решения и подтолкнуть к покупке.

Начать оформление следует с основных элементов:

● названия – короткое, емкое, с указанием 1-2 важных характеристик товара и высокочастотными ключами;

● описания – подробное, SEO-оптимизированное, с акцентом на преимуществах и ситуациях использования продукта;

● характеристик – карточка со всеми заполненными полями лучше ранжируется в поиске.

Обязательно позаботьтесь о качественном визуальном контенте. Разрешение фото – минимум 900х1200 px, а размер – не более 10 МБ. Фотообложка должна быть информативной и привлекательной, демонстрировать товар полностью и в фокусе. Еще один мощный инструмент повышения конверсии – видеоконтент. Создать видео можно самостоятельно, либо с помощью автогенератора в личном кабинете. По отзывам продавцов Озона, результат получается вполне реалистичным.

Красивые и информативные карточки товаров – это база. Но чтобы покупатели точно заметили и выбрали ваш товар, потребуется реклама.

Продвижение на Озоне: обзор инструментов

Маркетплейс предлагает множество инструментов для рекламы, и что особенно полезно для новичков – большинство из них условно-бесплатные (с оплатой за клики, показы, продажи). Рассмотрим варианты, которые подойдут начинающим продавцам и рекомендуются другими селлерами Озона в отзывах.

Трафареты

Простой и эффективный способ повысить видимость товаров в поиске и категориях. Настройка интуитивная, а оплата идет только за клики. Вы указываете товар, бюджет и место размещения, а система сама подбирает аудиторию и ключи. Учтите, что подбор оптимальной стратегии может занять некоторое время.

Рекламная карусель

Карусель – баннеры товаров, которые показываются в поисковой выдаче и на главной странице Ozon. Обеспечивает высокую видимость и отлично привлекает внимание к новым продуктам. Однако стоимость размещения не самая низкая – от 300 рублей в день за товар.

Поисковая реклама

Один из самых эффективных инструментов для повышения продаж на Озоне, судя по отзывам продавцов. Показывает товары по определенным запросам. Главный плюс – точное таргетирование и высокая конверсия. Но будьте готовы к жесткой конкуренции по популярным ключевым словам. Стоимость – от 100 рублей в день за запрос.

Реклама в категории

Показывает товары в определенных разделах каталога и хорошо подходит для нишевых и специфических продуктов. В широких категориях может быть менее эффективна из-за высокой конкуренции. Цена – от 200 рублей в день.

Акции и распродажи

Как в обучающих видео, так и в реальных отзывах продавцов на Озоне, часто рекомендуют продвигаться через акции. Акционные товары получают приоритет в поиске, на них размещаются заметные стикеры и отображается скидка. Кроме того, маркетплейс сам вкладывается в рекламу распродаж, привлекая дополнительный трафик. Однако важно помнить о рисках: скидки предоставляются за счет продавца, а эффект не гарантирован.

Залог успеха – в комплексном подходе. Экспериментируйте с разными видами продвижения и обязательно используйте встроенную аналитику маркетплейса.

Аналитика продаж

Раздел с аналитикой в личном кабинете состоит из трех блоков. Часть инструментов доступна бесплатно, остальные – по подписке за 4990 рублей в месяц. Рекомендуем вложиться в покупку Premium, так как без него, по отзывам селлеров, полноценно управлять продажами на Озоне будет сложно.

Первый блок – «Аналитика продавца». В него входит базовый набор метрик и расширенная статистика по подписке. Здесь находятся графики заказов и других показателей, данные по кластерам и расходам на логистику, позиции товаров в поиске и разные отчеты – от заказов до возвратов и начислений.

Блоки «Аналитика площадки» и «Что продавать на Ozon» доступны только в рамках Premium-пакета. Первый включает тренды по товарам и категориям, конкурентную позицию и портрет покупателя. Второй – список самых продаваемых и популярных в поиске товаров на Озоне, а также позиции с высоким спросом на рынке.

Чтобы не запутаться в обилии метрик, продавцы-новички могут сфокусироваться на следующих ключевых показателях.

1. Оборачиваемость товаров: показывает, как быстро распродается ассортимент. Метрика помогает оптимизировать складские запасы, избежать затоваривания и понять, что действительно востребовано.

2. Маржинальность: разница между ценой продажи и себестоимостью товара в процентах. Помогает оценивать эффективность ценовой политики. Если вспомнить реальные истории из отзывов продавцов на Озоне, низкая маржинальность – одна из самых частых причин провалов в e-commerce.

3. Конверсия в заказ: отношение числа заказов к количеству просмотров карточек. Позволяет выявить проблемы с контентом и ценами, а также оценить конкурентоспособность продукта.

Карточки оптимизированы, продвижение настроено, продажи пошли. Пора доставлять товары до покупателей. А значит, перейдем к вопросу организации логистики.

Логистика: FBO, FBS и realFBS

Площадка предлагает селлерам три основные модели работы с доставкой – FBO, FBS и realFBS. Какую выбрать, зависит от бюджета, масштаба бизнеса, оборачиваемости и специфики товаров.

FBO (Fulfillment by Ozon)

Вы передаете товары на склады Озона, а маркетплейс полностью берет на себя дальнейшую логистику. Это удобно, так как комиссии ниже, доставка быстрее, а у вас меньше задач. Но есть и минусы: ограниченный контроль над товарами и платное хранение. Есть бонус для новых FBO-продавцов – сниженные комиссии в первые месяцы работы.

FBS (Fulfillment by Seller)

Товары хранятся на вашем складе, но доставляет их также маркетплейс. Плюсы – больше контроля над запасами и отсутствие платы за хранение. При этом комиссии выше, чем в FBO, и нужно управлять складом. В отзывах об Озоне продавцы часто упоминают о переходе с FBS на FBO. Причина – с ростом продаж логистика отнимает слишком много времени и сил.

realFBS

В realFBS вы отвечаете за всю логистическую цепочку, включая «последнюю милю» до покупателя. С одной стороны, это дает максимальную гибкость и контроль, позволяет использовать свою курьерскую службу. С другой – на продавца ложатся высокие комиссии и большая ответственность.

При работе по любой из схем нужно соблюдать требования маркетплейса по упаковке, маркировать каждую позицию штрихкодом и тщательно следить за сроками отгрузки. Все это прописано в правилах площадки.

Подведем итог. В статье мы изучили и проанализировали отзывы продавцов Озона о продажах, продвижении, аналитике и логистике, выделив преимущества платформы. Теперь дело за вами – примените эти знания на практике и начните свой путь к успеху на одном из крупнейших маркетплейсов России.