«Сканди Лайн» - успешная компания с одним продуктом

История молниеносного успеха компании «Сканди Лайн», которая привезла в Россию один уникальный шведский продукт - «DRY DRY»

В 2008 году на российский рынок было представлено средство «Dry Dry» - спасение для людей с гипергидрозом (повышенным потоотделением). Компания существует у нас всего четыре года, а популярность с каждым годом возрастает в два с половиной - три раза. Добиться такого успеха удалось благодаря уникальности средства и грамотным действиям участников проектов. Выбирая «Dry Dry» в аптеке, покупатель возвращается за ним вновь, советует его своим знакомым. Эффект «сарафанного радио» привел к почти полной монополии компании на российском рынке.

Средство было разработано в Швеции в 1980 году. Высокие продажи в течение долгого времени побудили создателей компании «Сканди Лайн» проанализировать данный сегмент российского рынка. И тут они не прогадали. Однако путь был долгим. Компания проводила множество исследований. Специалисты компании совместно со шведским партнером – фирмой «Lexima AB» на протяжении длительного времени проводили мониторинг производителей, после чего остановились на фабрике, созданной в 1970 году. Совместно с агентством маркетинговых исследований 6 месяцев проводились исследования на предмет востребованности продукта. Как выяснилось, всего 3% россиян обращаются к врачу с проблемой повышенного потоотделения. Для тех, кто перепробовал все возможные антиперспиранты, средство «Dry Dry» действительно оказалось спасением. Отличие от обычного дезодоранта состоит в том, что в его составе 30% гидрата хлористого алюминия. Это позволяет пользоваться средством всего один раз в неделю.

Эффект – отсутствие пота от 5 до 7 дней. Главное отличие от дезодорантов – полное отсутствие запаха и белых пятен. Одной упаковки хватает месяцев на 6, как минимум. Такой эффект удивил российского покупателя. Многие люди с опаской отнеслись к результатам, но, предвидя реакцию, «Сканди Лайн» целый год проводила клинические исследования, которые доказали абсолютную безвредность препарата. Однако не следует ошибочно полагать, что «Dry Dry» - это лекарство. То, что оно представлено в аптеке – является маркетинговым ходом, который принес компании лояльность покупателей к продукту. Доверие к косметическим средствам, представленным среди таблеток, как известно, выше, чем к тем, что стоят на полках магазинов. На сегодняшний день продукт представлен в аптечные сети как федерального значения («36,6», «Ригла», «Фармакор», «Имплозия», «А5», «Доктор Столетов» и др.), так и в более мелкие сети («Витафарм», «Айболит» и др.).

Мониторинг рынка, исследования – все это помогло компании занять на рынке очень выгодную позицию. К примеру, перед тем, как начать продавать средство, был проведен опрос, который должен был выявить, сколько российский покупатель готов платить за свои сухие подмышки.

Покупатель сказал, что от 600 до 1000 рублей. «Сканди Лайн» согласился, и посоветовал аптекам продавать «Dry Dry» за 600 рублей. Компания по-прежнему старается держать цену неизменной. Наблюдается лишь незначительное подорожание из-за инфляции и увеличения отпускных цен производителя. В компании отмечают, что у российского потребителя, по сравнению с другими странами, покупательная способность выше. В этом году «Сканди Лайн» не смогли правильно спрогнозировать спрос на свой товар. Всплеск продаж превзошел самые оптимистичные ожидания. Компании даже пришлось в срочном порядке переходить на фабрику с большими мощностями. Весной этого года россиянин, видимо, стал вдруг потеть сильнее, продажи увеличились на 300% по сравнению с прошлым годом. На сегодняшний день, по итогам 9 месяцев, «Сканди Лайн» продали в 2 раза больше, чем само оригинальное средство в Швеции.

Забавно, что первая рекламная кампания была неудачной. Концепция, по мнению самой «Сканди Лайн», совсем не соответствовала характеру продукта. Однако «сарафанное радио» работало лучше любого биллборда. На средство стали подсаживаться, как на наркотик, так быстро и эффективно оно срабатывало. Вторая рекламная кампания выглядит более удачной: образ белой и пушистой лягушки, по мнению сотрудников «Сканди Лайн», отлично отражает специфику продукта.

Доля России в продажах компании самая большая – 85%. В Украине – 10%, в Казахстане и республике Беларусь – 5%. Специфику Российского рынка в компании видят в больших отсрочках платежей на фармацевтическом рынке и несовершенном налоговом законодательстве. Однако рынок настолько заманчив, а объемы продаж увеличиваются так быстро, что «Сканди Лайн» смотрит на эти особенности «сквозь пальцы». Более того, через месяц компания намерена начать продвижение второго продукта – «Dry Dry Sensitive». Это то же средство от повышенного потоотделения, но без содержания спирта, на воде. Для чувствительной кожи. Через два месяца компания собирается представить средство для тех, кто все еще не верит в действие «Dry Dry». Завоевывать Россию «Сканди Лайн» намерена до тех пор, пока каждый россиянин не станет сухим-сухим.  

http://dry-dry.ru/

Статья на правах рекламы