Стремиться ли в начальники?

Как кандидаты становятся руководителями отделов продаж? 

Чаще всего, если ситуация с продажами в компании не вызывает опасений, а наоборот, благополучно развивающийся бизнес требует расширения штата, то на новую руководящую позицию могут пригласить внутреннего кандидата. По словам эксперта агентства «ЮНИТИ», это бывает, когда компания стремится сэкономить на зарплате специалиста, или во время мониторинга компания понимает, что на рынке тяжело найти достойного кандидата.

Именно такой шанс в начале карьеры в свое время получила Татьяна Пономарева, генеральный директор компании «Интеруорлд Продактс» (эксклюзивный дистрибьютор компании Binatone в России). «Проработав 4 месяца в отделе продаж, я заскучала и уже стала подумывать о смене места работы, и тут удачное стечение обстоятельств: компанию покидает ведущий менеджер по продажам. Я предложила свою кандидатуру, но предпочтение отдали кандидатке со стороны. Однако, не приступив к своим обязанностям, она получила предложение из другой отрасли: в итоге через два дня вакансия снова была открыта и я получила эту должность».

Но рекрутинговые агентства отмечают, что сегодня работодатели уже ведут себя по-другому и стараются не торопить события: так что пока оценивать профессиональный потенциал кандидата готовы единицы. Ведь обычно для того, чтобы изучить специалиста и выяснить на деле, готов ли он переходить на следующую ступень, обычно уходит два-три года. По словам Александра Бирюкова, коммерческого директора компании «Лендор», в их компании примеров резких взлетов у специалистов по продажам не было. «Прежде чем продвигать сотрудника, нужно убедиться, что он – толковый человек. Я оцениваю, прежде всего, с какими задачами он может справиться (то есть его функциональность). А также как он их решает: например, работа с рекламациями – может ли он самостоятельно и эффективно вести переговоры по претензиям с клиентами. Ну и, конечно, чтобы управлять менеджерами по продажам, он должен быть на голову выше их, а значит, стабильно показывать отличные результаты».

Бывают парадоксальные ситуации, когда преграды для карьеры строит не работодатель, а сам кандидат. По словам Татьяны Пономаревой, бывают случаи, когда менеджер добивается отличных результатов в продажах, стремится к карьерному росту, но потом попросту не справляется со своими новыми обязанностями. «Руководящая позиция – это совсем другая деятельность. Навык в продажах помогает в понимании сути, однако процесс в корне меняется. Многие, привыкнув отвечать только за свой собственный результат, оказываются не готовыми брать на себя ответственность за ошибки своих подчиненных. Нелегко дается период трансформации из коллеги в руководителя: необходимо соблюдать субординацию, проявлять жесткость и строгость к своим вчерашним друзьям. Новоиспеченному управленцу сложно понять, почему его подчиненные работают не с полной отдачей, не так целеустремленно, как работал он сам на их месте», – говорит Татьяна Пономарева. И действительно, многие «пробившиеся в боссы» бывшие менеджеры начинают вести себя совершенно по-другому, и отношение коллег, ставших подчиненными, тоже меняется.

«Помимо личностных ограничений существуют и квалификационные. Не секрет, что успех продажника строится на знании продукта и коммуникационных навыках, – считает консультант по подбору персонала кадрового центра «ЮНИТИ» Светлана Александрук. – Однако управленческий уровень – это более широкий круг обязанностей. Так, функционал директоров по продажам может включать в себя, в зависимости от компании, задачи, связанные с логистикой, маркетингом, финансами. Тут-то и сказывается недостаток образования».

Однако Татьяна Пономарева замечает, что бывают случаи, когда человек и сам не стремится к дальнейшему карьерному росту: его устраивают собственные достижения и заработки как менеджера по продажам, и он мотивирован работать на этой позиции и далее. «Причина в том, что при меньшей ответственности совокупный доход успешного sales-специалиста (особенно в крупной компании) за счет переменной части бывает гораздо выше, чем у руководителя подразделения», – поясняет Светлана Александрук.

По данным исследования кадрового центра «ЮНИТИ», зарплаты менеджера по продажам зависят от его специализации, которая легла в основу своеобразной иерархии. На нижней ее ступени – люди, работающие с готовыми товарами, которые не требуют серьезного пред- и постпродажного инженерного сопровождения: например, строительные и отделочные материалы. Подобные кандидаты с опытом более 1,5 лет рассчитывают на оклад 35-45 тысяч рублей, а в сумме с причитающимися им процентами – на доход от 50 до 120 тысяч (в сезон). Второй уровень – так называемые «инженерные» продажи, объектом которых является оборудование, сложные технические товары. Эти специалисты работают с отложенной отдачей (проект может длиться от нескольких месяцев до года), поэтому они претендуют на более высокую фиксированную часть – 50-70 тысяч рублей (со знанием иностранного языка – от 65 тысяч). Самую высокую профессиональную ступень занимают представители сферы продаж нефтегазовой отрасли, которые обычно получают еще и годовые и квартальные бонусы.