Торг всегда уместен
Обидно, не так ли? Чтобы подобного не случалось, нужно научиться торговаться! Многим кажется, что стремление торговаться присуще только мелочным или небогатым людям. Но вот слова миллиардера Дональда Трампа: «При покупке любого товара не стесняйтесь торговаться. Вы бы очень удивились, если бы знали, какие крупные скидки можно получить, просто попросив об этом!»
О том, как правильно торговаться, мы побеседовали со специалистом в области научно-практической психологии и развития бизнеса Сергеем Змеевым:
– Люди общаются двумя способами: рационально и эмоционально. Чтобы снизить цену нужно перейти на эмоциональный уровень общения с продавцом. С рациональной точки зрения договориться сложно, потому что для этого должны быть объективные причины – дефект, истекающий срок годности. А когда включается эмоциональная сфера, можно действовать через шутку или попробовать пробить на жалость. И продавец даст вам скидку, потому что он «вошел в положение» или вы ему просто понравились.
В крупных холдингах есть прайс-листы, где указаны скидки и наценки, то есть торг отрегулирован. Но даже предусмотренную скидку одному покупателю дают, а другому - нет. Потому что первый нашел подход к продавцу, а второй не стал себя этим утруждать. К примеру, у менеджера автосалона есть определенные права для снижения цен, а если не у него, так у его начальника. Получить хороший дисконт можно, начав с ними разговор «за жизнь». После этого уместно попросить о большей скидке, чем та, которая предусмотрена прайсом. Но ведя торг, помните, что никогда не следует давить! Это может сработать, лишь когда продавец заинтересован в вас больше, чем вы в нем. Во всех других случаях включится защитная реакция.
Глаза в глаза
Начиная торг, узнайте заранее, сколько стоит этот же товар в других местах. Если меньше – это хороший аргумент. В магазин или на рынок лучше идти не одному, а в компании: это придает уверенности. Знайте: если покупателей масса, то лучше отказаться от своей затеи, а время незадолго до закрытия заведения является неудачным моментом для торга. Начинайте разговор в дружелюбном тоне. Важен контакт «глаза в глаза», а также ваш внешний вид (если вы одеты «от кутюр», то добиться уступок будет сложнее). Если продавец даст знать, что скидка возможна, предложите свою цену. Возмутился? Ну и что! Ведите себя уверенно. Вы вывели его из равновесия, значит перевес сместился в вашу сторону.
Итак, скидка получена, сделка завершена, товар куплен. Думаете, нужно прощаться с продавцом? Ошибаетесь! Теперь следует спросить, можно ли скинуть цену на сопутствующие товары, сколько процентов будет скидка, если вы будете покупать товары постоянно или приведете знакомых.
Что делать, если после долгих переговоров продавец «не ведется»? Уходить, но медленно, с чувством глубокого разочарования на лице и тяжелыми вздохами. Если же торговец окликнет вас, возвращайтесь! Сделка должна вестись конфиденциально. Лишние уши здесь не нужны! Ведь товар со скидкой продают только вам.
Со словами и без слов
Если вы часто покупаете что-то у одного и того же человека, попробуйте оказать ему какую-нибудь услугу бесплатно. После того как вы сделаете это, не дать вам небольшую скидку будет просто неприлично.
Сергей Змеев: «В ценообразовании есть три модели: египетская – всем поровну, ведическая (индийская) – в зависимости от дохода и китайская – как договоримся. В мировой макроэкономике сейчас преобладает китайская модель, а в нашей стране представлены все эти системы: в налогообложении применяется ведическая – градиент высчитывается в зависимости от дохода, ценообразование одинаковое для всех, а в итоге все заканчивается принципом «как договоримся».
Эмоции подавляют волю
– В 2008 году, будучи в Нью-Йорке, я зашел в меховой отдел крупного магазина, – рассказывает Змеев. – Ко мне подошла продавщица и показала шубу. Я не реагировал. Тогда она предложила скидку – сначала 20, потом 50, а потом и 70 процентов. Когда цена снизилась настолько, что равнялась стоимости синтепоновой куртки, я купил жене шикарную норковую шубу за бесценок. Разумеется, это была не прихоть продавца – на дворе стоял кризис. Если же товар расходится как горячие пирожки, скидку получить сложно.
Как говорит эксперт, всегда следует торговаться, покупая подержанную машину, в сфере недвижимости смело торгуйтесь на «вторичке». В супермаркетах скидки включены в систему работы: по накопительной карте, два товара по цене одного, скидка 20 процентов и так далее. Но и там порой возможен торг, если найти у вещи мелкий дефект и пригрозить скандалом: эмоциональный уровень людей всегда находится ниже уровня воли.
Пять «не» в общении с продавцом:
– Не начинайте торг во время столпотворения или перед закрытием магазина.
– Не перебивайте продавца.
– Не нервничайте – деньги нужны торговцу больше, чем вам.
– Не расслабляйтесь, ведь продавец может отменить скидку в самый последний момент.
– Не торгуйтесь по телефону. Заочный торг неэффективен из-за отсутствия доверительных отношений.
Комментарии читателей Оставить комментарий