Дрессировщики для боссов
Среди клиентов тренинговых центров каждый пятый - руководитель. Оплатить высококачественный тренинг способен только успешный предприниматель или крупная компания. Сегодня в моде "бизнес-тренинг" и "тренинг личностного роста". Что побуждает высокопоставленных клиентов тратить на это деньги?
Тренинг - это обучение, но это не то же самое, что курсы повышения квалификации или психологическая консультация, как думают некоторые. Тренинг отличают две обязательные составляющие: игровая форма и работа в группе.
"Хорошо организованный и "упакованный" тренинг близок к театральному действу, - считает Светлана Чумакова, директор тренинговой компании "Центр поддержки корпоративного управления и бизнеса". - Все ошибки превращаются в урок, из которого извлекается опыт. Для участника ценно, что на каждое свое действие он получает отклик и оценку от тренера и других участников. Все по-настоящему, иногда достаточно жестко, но при этом безопасно".
Тренинги в том виде, в котором они сейчас существуют, пришли к нам из Америки в конце 80-х годов. Тогда были востребованы прежде всего программы личностного роста. Бизнес-тренинги - по-западному технологичные, тиражированные и продаваемые - стали пользоваться спросом буквально в последние несколько лет.
Прежде всего открытые тренинги. Их тема определяется компанией-тренером заранее, на них клиент может записаться даже по телефону. Такие тренинги, как правило, имеют стандартную программу. Например, есть программы для руководителей предприятий среднего и малого бизнеса - на них чаще всего приходят генеральные директора и владельцы небольших компаний. Интенсивный групповой тренинг предоставляет возможность сравнить ситуацию в своей сфере бизнеса с другими. Цена открытого тренинга колеблется в пределах 80-200 долл. в день за участника в зависимости от сферы бизнеса, темы тренинга и предполагаемого количества участников.
На корпоративный тренинг руководитель может отправиться, например, в узком кругу собственных вице-президентов. В этом случае затраты на игровое обучение становятся долговременной инвестицией. Такие тренинги предусматривают конкретные запросы заказчика: например, сплотить команду или научить менеджеров рациональному использованию рабочего времени. Один из клиентов, ставя задачу, сказал: "Мои сотрудники уходят с работы в 8-9 часов вечера и все равно не выполняют своей программы на день. Я хочу, чтобы они уходили в шесть после успешного рабочего дня".
Среди представителей топ-менеджмента, приходящих на тренинг, примерно одна треть занимается в группах, а две трети берут индивидуальные консультации. Почему высокопоставленный клиент оплачивает индивидуальную консультацию, понятно: защита профессиональных и личных тайн плюс общая привычка к эксклюзивной услуге.
Гораздо более необычно выглядит согласие человека, стоящего на верхушке пирамиды, войти в состав группы, особенно если в ней - профессионалы более низкого статуса. Сами тренеры довольно часто настаивают на внедрении высокопоставленного клиента в группу общего бизнес-тренинга. "Мы пытаемся объяснить первым лицам, что они несколько оторвались от людей и постоянно находятся среди некой "челяди", и неплохо бы им поработать с другими, такими же, как они, лидерами", - сказал Леонид Кроль, директор Центра обучения персонала "Класс". По мнению тренера, результат тренинга в значительной степени зависит от самого клиента
Если объединить топ-менеджера в группу с нижестоящими, он стремится занять главенствующее положение. Если объединить в группу несколько руководителей, каждого со своими амбициями, должен, по-видимому, случиться полный бедлам. "Это и происходит: лидеры вначале пытаются соревноваться друг с другом, - подтверждает Наталья Титова, тренер-консультант, преподаватель управленческих тренингов в рамках программы МВА в Академии им. Г.В. Плеханова. - Потом они сплачиваются. Разница между первым и вторым днем тренинга бывает колоссальная".
Особая категория - тренинги личностного роста. Часто у клиента возникает вопрос о соотношении бизнеса и других областей жизни. "Иногда он начинает со времени: говорит, что не хватает времени на работу, а выясняется, что не хватает времени на жизнь", - говорит тренер-консультант Ольга Ковалева. Бывает, что в ходе тренинга всплывают чисто психологические проблемы заказчика, не преодолев которые, он не сумеет двигаться дальше и в бизнесе. Для таких случаев многие компании имеют в штате психотерапевта.
Тренинг - хорошо, но джип лучше
Определяя, сколько топ-менеджеров среди общего числа клиентов приходит на тренинг, тренинговые компании называют цифру в 20%. Первые лица в бизнесе отправляются на тренинги очень неохотно, считая, что и сами могли бы учить других. "ДХ" провела опрос среди представителей топ-менеджмента: "Почему вы решили оплатить собственный тренинг?" Выяснилось: 60 человек из 100 прошли тренинг после настойчивых рекомендаций своих партнеров, часто зарубежных.
У зарубежных руководителей привычка пару раз в год проходить тренинг уже вошла в плоть и кровь - а значит, и в бюджет. 20% российских руководителей посетили тренинг по настоятельному совету своего помощника (консультанта) или второго лица, например вице-президента. 20% топ-менеджеров, пройдя тренинг, отдали дань моде или попробовали спастись от скуки.
Кроме того, есть особая категория клиентов, которые считают тренинги тем, что называется life style. Светлана Чумакова считает, что "примерно 15% клиентов просто любят тусовку, им хочется неформально пообщаться с людьми своего уровня". Леонид Кроль называет это свойство "потребностью в дополнительной публичности".
До сих пор у 70% "чисто" российских компаний, то есть у их владельцев, затраты на обучение являются спонтанным шагом, совершаемым под настроение. Это наиболее применимо к владельцам компаний среднего бизнеса, для которых деньги компании и личные деньги - часто одно и то же. Следовательно, владелец и решает сам, куда их направить.
Это блестяще подтверждает история, рассказанная мне в офисе одной из тренинговых компаний: "Мы договорились о проведении корпоративного тренинга для команды менеджеров во главе с руководителем, назначили дату. За день до проведения тренинга нам звонит секретарь и говорит: "Вы знаете, у нашего руководителя угнали джип, поэтому тренинга не будет".
Чему может научиться у тренеров успешный бизнесмен?
Тренер Наталья Титова в числе причин обращения к тренингам называет следующую: в когорту современных российских руководителей входят талантливые самоучки, которые сумели достичь больших успехов в бизнесе в 80-90-е годы во многом благодаря хорошей интуиции и личным талантам. Нынешнее время требует от них профессиональных навыков и знаний.
Елизавета Садова, тренер-консультант Центра развития деловых навыков (CBSD), говорит об этом так: "Иногда сами "випы" являются причиной, что в компании что-то не работает. Но они этого не понимают".
Какие вещи, как правило, не получаются у топ-менеджеров? Именно те, которые диктует одинокое положение лидера и уверенность в вечной собственной правоте: коммуникация, контакт с людьми.
Елизавета Садова, работавшая с демократичными западными руководителями, говорит о российских: "Плохо слушают, слышат только себя. Для них тема "обратная связь", принятая в западной бизнес-культуре, очень сложная". "Если у руководителя проблемы с коммуникацией, обычно он формулирует это иначе: у меня есть вредный сотрудник, не знаю, как с ним справиться, он не спешит выполнять мои распоряжения, - вспоминает характерный случай Ирина Друзь, тренер-консультант компании Ars Vitae. Первое лицо поначалу посылает на тренинг своего зама или топа, "для усмирения", а в конце концов соглашается с тем, что должен пройти тренинг сам".
Светлана Чумакова говорит: "Позиция топ-менеджера подразумевает более уязвимое положение в человеческом смысле. Общение - это игра, в которую не все играют успешно".
Высокопоставленные клиенты - это штучный товар
Разброс цен за один день (8-10 академических часов) корпоративного тренинга очень велик. У тренеров-одиночек, так называемых фрилансеров, он может стоить 100-350 долл., в международных тренинговых компаниях - до 2500-3000 долл. Средняя цена по Москве за день корпоративного тренинга составляет 700-800 долларов. Между тем немалые деньги пойдут в уплату за продукт почти эфемерный. В договоре с компанией, которая берется чему-либо научить, клиент не увидит пункта о рекламации. Ничего похожего на возмещение ущерба в случае недовольства результатом. И о самом результате заказчик и тренер зачастую имеют разное представление. Клиент, услышав о тренингах с заманчивыми названиями: "Управление изменениями", "Искусство продаж и предложений", "Лидерство и менеджмент", требует реальной, зримой эффективности, которую можно исчислить экономически - рост производства, повышение прибыли и т.п.
Тренинговые компании в ответ на это объясняют, что не гарантируют экономического подъема, но внедряют "новое свойство мышления" сотрудников. Тренеры утверждают, что результат тренинга в той же мере, что и от них самих, зависит от самого клиента, от его готовности меняться и расти. Тренеры тщательно "проговаривают" с клиентом ожидаемый результат, много раз уточняя взаимные пожелания. Наталья Титова так объясняет принцип контракта: "Клиент формулирует проблему: "Я хочу вернуть своего партнера, с которым уже расторг соглашение". Для тренера это сверхзадача, это слишком. Мы переформулируем проблему. Например: "Я хочу наладить с ним контакт, понять его лучше, решить собственные внутренние проблемы". Возможно, глубже поняв себя и его, клиент решит, что этот партнер ему и не нужен".
Тренинг поначалу может показаться легким и необременительным общением. Но из каждой ошибки извлекается опыт. Среди проблем, возникающих в работе с тренинговыми компаниями, первое место занимает несоответствие результатов ожиданиям.
В 2001 г., по данным исследования, проведенного кадровым агентством "Амплуа-персонал" и проектом trainings.ru (февраль-март 2002 г.), на это указывали 31% клиентов. Скепсис клиента зачастую связан с личностью тренера. Особенно актуально это для индивидуальных консультаций, где клиент и тренер остаются тет-а-тет, получая возможность в близком контакте оценить личность друг друга.
Оксана М., директор рекламно-издательской фирмы, с раздражением вспоминает свой опыт прохождения бизнес-тренинга: "Он (тренер) считает, что если он такой крутой и известный, то может просто прийти, рассказать пару баек. Или какую-нибудь игру затеять из серии, как нам еще культорг в институте предлагал..."
Леонид Кроль полагает, что клиент изначально должен смириться с субъективностью процесса и результата тренинга.
Тем не менее спрос на тренинги среди топ-менеджеров увеличивается. По данным исследования, доля топ-менеджеров, идущих на тренинг, хоть и медленно, но растет: в 2000 г. она составляла 13%, в 2001-м увеличилась до 15%, а в 2002-м достигла 20%.
Тренер Елизавета Садова (CBSD) не считает эту цифру удручающей: "Нельзя на поток пустить высшее руководство. Это штучная работа".
На рынке тренингов есть только один сравнительно новый метод, позволяющий хоть как-то оценить его эффективность. Это коучинг (coaching) - разновидность индивидуальной консультации. Раньше термин coach применяли только к тем, кто выводил на пьедестал славы спортсменов и певцов. Сегодня личный тренер - это человек, который помогает достичь успеха (в бизнесе и личной жизни) в минимальный срок. Подобно спортивному, он совмещает в себе функции врача, имиджмейкера и психотерапевта. Кроме того, желателен еще большой жизненный опыт и высокий уровень собственного успеха.
В зависимости от профессионального уровня, известности на рынке и других факторов гонорар индивидуального тренера колеблется от 100 до 1000 долл. за "тренингодень". Именно коучинг должен увеличить долю топ-менеджеров и первых лиц бизнеса, вовлеченных в тренинги, считают тренеры.
В минувшем году в Швейцарии прошла первая европейская конференция по коучингу. Опыт, набранный по коучингу в России, пока тянет не больше чем на "круглый стол". Поэтому можно сослаться только на западные исследования. Компания Manchester Inc. определила индекс ROI (return on investment) - возврат прибыли на единицу инвестированного в коучинг капитала: "Доход в результате управленческого коучинга (с первыми лицами компании) в 5,7 раза больше затрат на него". По мнению российских тренинговых компаний, среди перспективных направлений на 2002-й и ближайшие годы коучинг стоит на первом месте.
Комментарии читателей