Лидогенерация: как она поможет вам привлечь новых клиентов

18:58 1.12.2021

Для новичков лидогенерация может показаться страшным словом.

Но на самом деле всё довольно просто. Лид — это человек, который заинтересован в покупке вашего продукта и оставил свои данные для того, чтобы вы с ним связались. Соответственно, лидогенерация — это привлечение таких заинтересованных людей.

Для того, чтобы пользователя можно было назвать “лидом” необязательно, чтобы он хотел совершить покупку прямо здесь и сейчас. Человек может просто подписаться на вашу рассылку, воспользоваться функцией “обратный звонок”, записаться на бесплатную консультацию или позвонить в компанию сам.

А теперь давайте посмотрим, как именно можно привлекать лидов, и как это поможет в продвижении компании в интернете.

SEO-продвижение

Хотя в классическом понимании SEO и нельзя назвать инструментом лидогенерации, продвижение в поисковой выдаче всё равно может приносить вам заявки. Работает это так: человек ввёл в поисковик свой запрос, увидел ссылку на ваш сайт и перешёл на него. В статье вы рассказываете, как правильно выбрать онлайн-кассу (например). Человек читает её и делает вывод, что ваша компания разбирается в том, что продаёт, а значит сможет что-то порекомендовать и посоветовать. В итоге он связывается с менеджером и покупает кассу у вас.

Ещё вариант: человеку так понравился ваш блог, что он подписывается на рассылку новых статей и оставляет свой email. Теперь у вас есть его контакт и туда можно посылать не только информационные письма, но и рекламные.

Таргетированная реклама

Это реклама в социальных сетях. Показывается она аудитории, которая потенциально может быть заинтересована в вашем продукте. Например, вы занимаетесь кухнями на заказ. Значит для рекламы имеет смысл выбрать аудиторию, которая сейчас интересуется ремонтом. Или людей, которые посещают офисы продаж застройщиков.

В некоторых рекламных системах клиентов можно вести не на сайт или лендинг, а на специальную лид-форму, которая быстро делается в личном кабинете. Там пользователю нужно просто оставить свои данные (а в некоторых случаях они даже заполняются автоматически) и отправить заявку. Всё это можно настроить так, чтобы заявка сразу падала в CRM-систему.

CPA-сети

Это специальные сервисы, которые помогают встретиться тем, кому нужны лиды, и тем, кто может привести этих лидов на сайт. Компания просто создаёт заявку с описанием своего продукта и информацией, которую можно и нельзя использовать в рекламе. Исполнители, которые занимаются лидогенерацией, откликаются на эту заявку и начинают приводить на сайт/лендинг заинтересованных пользователей. Иногда подрядчик даже сам создаёт посадочные страницы, где люди могут оставлять заявки, а потом просто передаёт контакты потенциальных клиентов заказчику.

В этом случае рекламодатель не платит за работу подрядчика, а оплачивает только лиды. Их стоимость может:

Быть фиксированной. В этом случае компания говорит: “За каждого привлечённого человека заплачу 100 рублей”. И неважно, сколько денег было потрачено на их привлечение.
Зависеть от продаж. То есть исполнитель получает деньги только тогда, когда у компании есть продажи. И чем они больше, тем выше будет гонорар.

Контекстная реклама

Наверняка вы слышали о контекстной рекламе, которая показывается пользователям в поисковиках. Как это работает? Вы ищете что-то в Яндекс или Google, а помимо органической выдачи вам показывают ещё и рекламные объявления, подходящие по тематике. Выглядят они почти так же, как и обычные ссылки на разные сайты, но только с пометкой “реклама”.

Настраивается контекст в рекламных системах поисковиков. Самые популярные из них — это Яндекс.Директ и Google.Ads.

Контекстная реклама — достаточно дорогой инструмент. Особенно сильно цены стали расти после пандемии, когда в интернет пришло много новых игроков рынка. Плюс деньги, скорее всего, придётся потратить на настройку контекстной рекламы. Но не нужно этого пугаться. Ведь если грамотно всё настроить, ваши затраты точно окупятся и принесут прибыль.

Что входит в понятие настройки?

Сбор ключевых слов, по которым вас могут искать потенциальные клиенты
Сбор минус-слов, по которым не должна показываться ваша реклама. Например, название вашего бренда совпадает с названием компании из другой сферы (техника Эпл и ювелирный магазин Эпл). Тогда из рекламных кампаний надо минусовать слова, которые указывают на это отличие. Иначе ваша реклама будет показываться совсем не тем, кому нужно
Анализ ваших конкурентов
Составление объявлений
Создание UTM-меток

Контекстная реклама не подойдёт в очень небольшом проценте случаев. Чаще мы слышим о ней негативные отзывы от тех, кому просто попались недобросовестные подрядчики.

Если ваша цель — генерация лидов, из контекста пользователей лучше вести не на основной сайт, а на лендинг. Обычно конверсия у него выше (6-17% против 1-3% у обычных сайтов), а значит одна заявка обойдётся вам дешевле.

Почему такая большая разница? Лендинг — это одна страница, на которой вы рассказываете пользователям об одной услуге: развеиваете их сомнения, работаете с болями, подкрепляете качество кейсами и примерами работ. А на сайте слишком много всего: больше меню, много продуктов, разные блоки и т.д. За счёт этого внимание пользователя рассеивается и конверсия снижается.

Стоить лендинги могут по-разному:

От 2 тысяч рублей, если обращаться к новичку-фрилансеру
Или примерно от 130 тысяч, если заказывать лендинг в агентстве, где над ним будет работать целая команда

Всем ли подойдёт лидогенерация?

Как и любой инструмент, генерация лидов подойдёт не всем. И вот кому она не принесёт желаемой отдачи:

Тем, у кого слабый отдел продаж. Лиды важно не только собрать, но и прогреть до продажи. А если ваши менеджеры не умеют общаться с клиентами, забывают им перезванивать и не ведут CRM, то деньги на привлечение лидов вы просто потратите зря.
Тем, у кого простой (и/или дешёвый) продукт. Многие люди не хотят оставлять заявку, чтобы им перезвонили и рассказали, например, о велосипеде. Вполне возможно, они уже посмотрели миллион обзоров, выбрали именно эту модель и просто хотят её купить. А если вы не даёте им такой возможности, а вместо этого предлагаете оставить заявку, они просто уйдут к конкурентам.
Тем, у кого небольшой рекламный бюджет. Лидогенерация — достаточно дорогой инструмент. Поэтому если сейчас вы тратите на рекламу меньше 100 тысяч рублей в месяц, с лидогенерацией лучше подождать.

В остальных случаях мы советуем попробовать. И лучше всего, если во время ваших проб вас будет поддерживать компетентная команда специалистов.

Если хотите узнать о лидогенерации ещё больше, почитайте нашу подробную статью на эту тему — https://soldimarketing.ru/kontekstnaya-reklama/lidogeneratsiya/.