Профессия-миф: менеджер по продажам

Это ключевое звено в любой компании, однако почти нигде данной специальности не учат

Каждая отрасль и сфера деятельности замыкается на отделе продаж. Можно что-то производить, создавать, но без умелого агента не оценят ни талант поп-звезды, ни новую марку автомобиля, ни интересный сайт.

Базовый функционал

Менеджер по продажам ответственен либо за реализацию товара, либо за продажу услуг, например, рекламных площадей. Любые продажи требуют мониторинга рынка, выяснения потребностей и предложений. В рабочем арсенале «продажника» есть и так называемые «холодные» звонки, и продажи в «полях», и участие в тендерах, и ожидание звонка клиента на телефоне. Зачастую такой специалист совмещает активный поиск клиентов с работой на перспективу: участвует в выставках и презентует товар на специализированных мероприятиях. Как правило, подписанный договор еще не повод расслабиться: менеджеру необходимо проконтролировать поставку товара или сделать так, чтобы клиент стал постоянным.

Прежде всего, такой человек должен быть хорошим психологом, уметь общаться с клиентами, слушать их, выявлять потребности, ставить себя на их место, располагать к себе, вызывать доверие. Среди личностных качеств должны присутствовать коммуникабельность, проницательность, доброжелательность, стрессоустойчивость, активность, умение работать на результат.

Увы, в настоящее время конкретно на менеджера по продажам практически нигде не учат (на популярных в вузах направлениях «менеджмент» и «коммерция» готовят специалистов слишком уж широкого профиля). Поэтому основной костяк этой профессии – талантливые самоучки с дипломами экономистов, а порой даже историков, архитекторов и т.д. Базовое образование менеджера по продажам – серьезный вопрос для работодателей. Одни верят в талант «продажника», другие требуют предъявить хоть какую-то «корочку», считая, что дипломированный специалист будет иметь широкий кругозор, эрудицию и системность мышления.

Резюме и собеседование

Сильная мотивация – вот главное, что ищут в кандидате на вакансию менеджера по продажам. Эйчары могут проверить его и на способность переживать неудачи, открыто покритиковав стиль поведения. Самый распространенный метод – ситуационное интервью. При этом оценивается умение задавать правильные вопросы, быстрота реакции и способность действовать в нестандартных ситуациях. Многие компании готовы рассматривать на должность менеджеров по продажам кандидатов без опыта, а часть работодателей даже настаивают на этом, подчеркивая, что обучить с нуля проще, чем переучивать.

Этапы большого пути

Эта профессия окутана мифами и легендами. Истории про бонусы в несколько миллионов рублей и карьерные скачки из рядового менеджера в коммерческие директора будоражат умы выпускников непопулярных специальностей, откровенных неудачников и просто людей, разочаровавшихся в своей профессии. Поэтому примерить на себя «шкуру» продажника пробуют все больше молодых или не очень специалистов. А вот остаются в этой профессии единицы. Но ни работодателей, ни соискателей такая статистика не пугает. Первые готовы и дальше перебирать «тонны руды» кандидатов, вторые приобретают шанс начать карьеру с нуля.

Кстати, для менеджера по продажам высокого полета сумма оклада не важна, зона его интереса – проценты. Стандартная схема оплаты: фиксированный оклад плюс процент от объема продаж. В начале карьеры менеджер по продажам может получать всего от 500 долларов. При хорошем результате за три-пять месяцев такой специалист формирует свою клиентскую базу.

Как отмечают исследователи, сегодня самой востребованной профессией является именно менеджер по продажам. Он всем нужен, его все хотят, надеясь, что вот придет в компанию хороший «продажник» – и дела пойдут.

Для молодых менеджеров основной проблемой выступает психологический настрой. У них нет опыта, порой страшно делать звонки, выезжать к клиенту. Представьте ситуацию: в назначенное менеджер приходит в офис, здоровается, начинает взахлеб рассказывать о товарах или услугах, но при этом в нем чувствуется какая-то напряженность. Какой вывод сделает среднестатистический клиент, не разбирающийся в психологических дебрях? Правильно, он подумает, что предложение ненадежное! Такое поведение называется неконгруэнтным – подразумевающим несоответствие слов и поведения. Хотя такие страхи совершенно нормальны, и со временем они все «рассасываются» сами собой, это не значит, что допустимо терять клиентов, пока неуверенность в себе еще имеет место. Вот несколько советов, как избежать главных ошибок на пути к этой востребованной профессии.

Совет 1. Не надо не скрывать свою неопытность. Многие считают, что отсутствие опыта постыдно. Как же, все подумают что я «лох» – примерно так размышляют новички. Хотя никто не рождается опытным менеджером по продажам, как и водителем со стажем, все начинают с нуля. Но многие замалчивают этот факт, в результате чего имеют проблемы с доверием клиентов.

Совет 2. Позвольте себе избавляться от неадекватных клиентов. Не матом, разумеется, но все же следует понимать, что продажи – это переговоры равных сторон, никто ничего никому не должен! Если один человек начинает давить на другого, то это уже не взаимовыгодное сотрудничество, а желание получить бонус за счет другой стороны.

Совет 3. Постарайтесь стать экспертом в области тех товаров или услуг, которые вы продаете. Можно зайти и с другой стороны: пробуйте продавать именно то, что вы хорошо знаете. Когда человек разбирается в чем-либо, то в разговоре на эту тему он чувствует себя комфортно.

Совет 4. Изгоните «тараканов», то есть комплексы, из своей головы. Или хотя бы сделайте так, чтобы их стало немного, и они были совсем маленькими. Тогда от работы в продажах вы будете получать наслаждение, а о стрессе услышите только из телепередач. Если же сделать это никак не удается, причины могут лежать в четырех областях: в профессии, в вашей личности, в товарах и услугах, в компании. То есть нужно сесть и честно разобраться, подходит ли вам эта профессия как таковая, необходимо ли скорректировать некоторые черты своей личности, либо вам просто неинтересно продавать конкретные товары или услуги, или данная компания не того уровня и масштаба, чтобы в ней развиваться как «продажник».